稟議や4月始まりの年度予算を、米国本社にどう説明するか

「お客様、製品は気に入ってくれてるんだよね？　なのに、なんで今四半期に契約できないの？」

外資系のテック企業で日本を担当していると、形を変えて何度も聞かれる質問です。私は2021年から大阪で、サンフランシスコに本社のある会社のカスタマーサクセスとして、この質問に答えてきました。短く答えるなら、製品を気に入ってくれる人と承認する人はたいてい別人で、こちらの四半期よりもお客様のカレンダーの方がずっと大事、ということになります。

お客様側の話は別の記事に書いたので、今回は時差16〜17時間の本社に、日本の事情を説明する話です。稟議や年度予算は日本で働く人には当たり前ですが、知らない人に計画に使える形で伝えるのは意外と難しいものです。

稟議と根回し：誰が決めているのか

本社に伝えるべきなのは、稟議が承認ワークフローだということよりも、担当者が、こちらが会うこともない人たちに向けて、こちらが目にすることもない書類で、この製品を推してくれているということです。その稟議書の出来は、こちらが渡す材料次第です。たとえば次のようなものです。

稟議書にそのまま貼れる、日本語の1枚資料
円建ての価格と、その前提条件
他の選択肢との比較（一定額以上は相見積もりが必須という会社も多いです）
セキュリティの回答と国内の導入事例（どちらも後述）

早い段階で必ず聞いておきたいのが、「どの会議を通す必要があって、それはいつですか？」です。その会議に間に合わなければ案件は1か月ずれますが、お客様側はそれを「遅れ」とは思っていません。本社には、この会議の日付をそのまま伝えましょう。

「前向きに検討します」を、そのまま「positive」と報告するのもやめましょう。これはYesではありません。かといってNoとも限らないので、次のステップは何か、ほかに誰が確認するのかを聞いておきます。

4月始まりの年度がペースを決める

日本の大企業や官公庁の多くは4月〜3月の年度で動いていて、上期（4〜9月）と下期（10〜3月）に分かれています。翌年度の予算はたいてい秋から冬にかけて組まれ、4月までに承認されます。その予算に入っていなければ、期中に買うには別途説明が必要になるか、翌年度まで待つことになります。

本社のカレンダーにも、いくつか日付を入れておいてもらいましょう。年度末の3月末には新規契約と更新が集中します（規模は小さくなりますが、9月末も同じです）。4月は人事異動の季節で、担当者が異動すれば、後任の方は「なぜこれにお金を払っているのか」を一から理解するところから始めることになります。ゴールデンウィーク、お盆、年末年始は、承認がほとんど進みません。

特に影響が大きいのが更新です。価格やプランを変えるなら、お客様の予算が組まれる前に伝える必要があります。4月更新なら、前年の秋です。2月に値上げを伝えても、すでに承認された予算には収まらず、稟議のやり直しになります。

為替も同じです。予算は円で承認されるので、ドル建てで請求していて円安が進めば、承認済みの金額では請求額をまかなえなくなります。できれば円建てで見積もり、難しければ余裕を持たせた金額にして、その旨を提案書に書いておきましょう。

請求書払い、銀行振込、取引先登録

米国のSaaSはクレジットカード払いを前提にしていることが多いのですが、日本の大企業は請求書払い（銀行振込）が基本で、支払条件も「月末締め翌月末払い」のような形が一般的です。そもそも法人向けソフトウェアをカードで払えない会社も珍しくありません。

最初の発注の前には取引先登録があります。会社の書類や振込先の情報、反社チェックなどが必要で、数週間かかることもあります。担当者がどれだけ製品を気に入っていても、ここは省けません。そのあとに見積書、注文書、請求書と続きます。この流れは一度図にして本社と共有しておくと、話が早くなります。

2023年10月にはインボイス制度も始まり、経理部門は請求書に登録番号があるかを確認します。自社の請求書に登録番号が必要かどうかは、米国法人から直接売るのか、日本法人を通すのか、販売代理店経由なのかで変わります。お客様の経理から聞かれる前に、自社の財務チームに確認しておきましょう。

日本語のドキュメント、サポート、セキュリティチェックシート

開発者は英語のドキュメントも読んでくれます。ただ、承認する人、運用する人、監査する人は、提案書もサポート体制の説明も障害報告書も、日本語で出てくるのが当然だと考えています。利用規約に日本語の参考訳があるだけでも、法務の確認はかなり楽になります。

サポート体制も、はっきり文書にしておきましょう。東京で朝10時に報告された問題は、サンフランシスコでは前日の17時か18時に届きます。誰が、何語で、いつまでに返答するのかを、日本語で書いておきます（時差の計算は別の記事にまとめました）。

そしてセキュリティチェックシートです。たいていはExcelで、数百行になることも珍しくなく、形式は会社ごとに違います。SOC 2のレポートは役に立ちますが、シートの代わりになることはまずなく、全行への回答を求められます。日本語のマスター回答集を作り、各回答に根拠（レポートの該当箇所やドキュメントのページ）を紐付けて、常に最新にしておきましょう。1社目は大変ですが、2社目からはほとんど使い回せます。

国内の導入事例がなぜ大事なのか

「国内の導入事例はありますか？」は、商談の早い段階でほぼ必ず聞かれる質問です。米国の有名企業のロゴにも興味は持ってもらえますが、承認する人たちが納得するのは、同じ業界の日本企業の事例です。日本語の事例記事があれば、担当者はそれを稟議書に添付できます。

事例づくりへの投資は、早めに本社にお願いしておきましょう。私がミートアップやパートナーとのハンズオン、Qiita Conferenceの基調講演のような場に時間を割いているのも同じ理由です。日本では、日本語で名前を見かける存在になること自体が、営業の一部だと思っています。

SIerとパートナー

日本の大企業の多くは開発を内製せず、SIerと組んでいます。毎日実際に製品を触っているのはSIerのエンジニア、ということも珍しくありません。SIerが製品に慣れてくれれば推薦してもらえますが、そうでなければ、使い慣れたものが黙って選ばれ続けます。

販売代理店やパートナーは、本社が一番苦手な部分を引き受けてくれます。円建ての請求、取引先登録、日本語での一次サポートなどです。パートナー経由の案件は数字の上では利益が少なく見えますが、それで省ける手順の数も含めて評価してほしいところです。一緒に動く効果も大きく、2025年10月にはAWS Startup Loft Tokyoで、AWS、クラスメソッドと合同でハンズオンを開催しました。

本社が動けるフォーキャストにする

本社が必要としているのは、計画を立てられる日付です。「前向き」「感触がいい」といった形容詞は、具体的な答えに置き換えましょう。

本社の質問	日本で確認すること
予算はある？	今年度の予算に入っているか、来年4月からか
誰が決める？	稟議の決裁者は誰で、どの会議を通るか
いつ契約する？	その会議はいつで、取引先登録は済んでいるか
リスクは？	セキュリティチェックシート、為替、4月の人事異動

フォーキャストは自社の四半期末ではなく、お客様のカレンダーに合わせます。自社の四半期が3月や9月に終わらないなら、日本の案件がどの四半期に着地するかを早めに伝え、その見立てを崩さないようにしましょう。期末の値引きで稟議が速く進むことはありません。むしろ「最初の見積もりは何だったのか」と思われるだけです。値引きの代わりに、手順をひとつ減らせるものを出しましょう。円建ての見積書、日本語の資料、記入済みのチェックシートなどです。

日本担当の方は、「日本は違うので」で済ませず、どの手順で、それが何月何日なのかまで伝えてください。報告は英語で、本社のツールに、本社のステージ名で書くと伝わります。月1回の長い電話より、週1回の短いメモの方が効きます。海外チームの方は、日本での成長を期待する前に、日本語のドキュメント、サポートの対応時間、導入事例に投資してください。円建ての価格や支払条件は現地チームに任せ、大事な会議には日本まで来てください。